100 تکنیک محرمانه فروش محصولات و خدمات در ایران

این استراتژی ها و تکنیک ها، تمامی فروش ها به صورت حضوری، تلفنی و آنلاین را شامل می‌شود.

1. باز هستیم…

باز هستیم! حتی در ایام شهادت

باز هستیم! حتی در عید ها

باز هستیم! حتی در روز های تعطیل

یکی از استراتژی های درست در بازاریابی و فروش، استفاده بهینه از تبلیغات پیامکی یا اس‌ام‌اس مارکتینگ است؛ کاری که هایپر استار بهترین بهره را از آن می‌برد.

هایپر استار معمولاً شب های شهادت یا ایام تعطیل، پیامک خود را ارسال می‌کند و پروموشن خود را در 4 یا 5 روز با ذکر تاریخ اعلام می‌کند که همان روز تعطیل نیز شامل این تاریخ ها می‌شود. این یعنی چه؟ یعنی اینکه ما فردا، که یک روز تعطیل هست نیز باز هستیم.

با این کار در عمل چه اتفاقی می‌افتد؟ هم هایپر استار پروموشن خود را انجام داده است و هم خانواده ها پیش خود می‌گویند که ما روز تعطیل کجا برویم؟ همه جا بسته هست! به هایپر استار می‌رویم که هم خرید های خود را انجام دهیم و هم در فودکورت آن غذا میل کنیم و هم بچه ها در قسمت بازی بچه ها، بازی خود را انجام دهند.

به این ترتیب هایپر استار با یک تیر، چند نشان می‌زند و شما را به سمت فروشگاه خود می‌کشانند.

2. اطلاعات رایگان به مشتری بدهید…

تا می‌توانید به مشتری اطلاعات رایگان و کاربردی بدهید و حتی در تولید محتوا های خود مطالبی را پست و انتشار دهید که برای مخاطبان و مشتریان کاربردی است و می‌تواند به آن ها در زندگی روزمره‌شان کمک کند.

به عنوان مثال، امروز یک طلا فروش می‌تواند برای تولید محتوای خود، نحوه محاسبه قیمت دقیق طلای دست دوم را در اختیار مشتریان خود و مخاطبان قرار دهد تا هرگز سر آن ها کلاه نرود. با این کار، نه تنها مردم و مخاطبان و مشتریان آن طلا فروشی، آن فروشگاه را دوست خواهند داشت، بلکه توانسته اعتماد بخش عظیمی از مردم را نیز جلب کند و مشتریان برای فروش طلاهای دست دوم خود و حتی خرید طلا، به این فروشگاه مراجعه می‌کنند.

مثال دوم را می‌توانم برای مدرسین آموزشی بیان کنم. امروز یک مدرس در حوزه آموزش، باید بدون هیچ چشم‌داشتی و هر آنچه که بلد هست را در اختیار مخاطبان قرار دهد. زیرا اگر او این کار را انجام ندهد، دیگران این وظیفه را به عهده خواهند گرفت و یا مخاطبان با یک سرچ ساده در گوگل، پاسخ تمامی سؤالات خود را خواهند گرفت؛ پس چه بهتر که شما این آموزش ها را در اختیار آن ها قرار داده و این شما باشید که اعتماد آن ها را جلب می‌کند.

3. مشتری را هُل بدهید…

تا کنون به این موضوع دقت کرده اید که وقتی وارد یک میوه فروشی می‌شوید، یک نفر یک کیسه پلاستیکی دست شما می‌دهد و می‌گوید: بفرمایید… خیلی خوش آمدین.

او با این کار قصد دارد شما را یک هُل کوچولو بدهد و شما را به خرید بیشتر راغب کند. اینجا، شما اگر از قبل قصد داشته اید که دو عدد سیب یا موز بخرید، الآن پیش خود فکر می‌کنید که شاید زشت باشد بخواهم فقط دو عدد سیب بخرم! احتمالاً حداقل یک کیلو سیب می‌خرید.

درست متوجه شدید! همان یک کیسه پلاستیکی کار خود را کرد و شما را با یک کیلو خرید روانه منزل کرد، نه 2 عدد!

در فروشگاه های مربوط به خشکبار نیز همین هست. وقتی وارد یک مغازه خشکباری یا آجیل فروشی می‌شوید، صاحب مغازه یک مشت بادام هندی در دست شما می‌ریزد و یا به شما می‌گوید خودتان از این پسته ها بردارید و نوش جان کنید! تازه است…

این، دقیقاً همان هُل دادن اولیه‌ی مشتری است.

4. استفاده از تجربه مشتریان قبلی…

نشان دادن تجربه‌ی مشتریان قبلی یا Customer Experience یکی از راه های افزایش انفجاری فروش در ایران هست. اگر به شبکه های اجتماعی دقت کنید، استفاده از اینفلوئنسر ها و بلاگر ها و یا حتی افراد عادی که تجربه‌ی استفاده از محصولات و یا خدمات یک برند را داشته اند و آن را به دیگران معرفی کرده اند، به شدت مورد استقبال قرار می‌گیرد و برند ها حاضرند بهای زیادی را برای این شیوه تبلیغات بپردازند.

تقریباً می‌توان گفت این تکنیک برای تمامی بیزینس ها و کسب و کار ها مناسب است خاصّه کسب و کار هایی که در حوزه‌ی پزشکی و جراحی های تخصصی یا زیبایی، ایرلاین، آموزش، میکاپ، وکالت، و… فعالیت می‌کنند.

5. مشاور باشید! نه فروشنده…

هرگز این احساس نباید به مشتری دست بدهد که ما صرفاً قصد فروش یک کالا یا خدمات به او را داریم و بعد از اتمام فروش، او دیگر رنگ ما را نیز نخواهد دید! این کاملاً اشتباه است!

ما باید در جایگاه یک مشاور برای مشتری باشیم و بتوانیم اعتماد سازی کنیم و اعتماد آن ها را جلب کنیم. همچنین باید این اطمینان خاطر را به آن ها بدهیم که پس از فروش، هرگونه سؤالی داشته باشد و یا پشتیبانی برای محصولات و خدمات خود بخواهد، ما کنار آن ها خواهیم بود.

آقای برایان تریسی می‌گوید همیشه در جایگاه یک مشاور و دوست برای مشتریان خود باشید نه یک فروشنده! افراد به دوستان خود اعتماد می‌کنند و طولانی ترین روابط را با دوستان خود دارند.

6. پول را بی اهمیت جلوه دهید…

همیشه سعی کنید پول را در مقایسه با عدم بدست آوردن آن محصول یا خدماتی که می‌فروشید، بی اهمیت جلوه دهید و هزینه ی عدم دریافت آن خدمت یا محصول را در ذهن مشتری بالا ببرید.

مثلاً اگر کسی می‌گوید این بیمه نامه گران است، مخاطرات عدم دریافت بیمه نامه و هزینه های بیش‌تری که در صورت نداشتن بیمه به او تحمیل خواهد شد را به آن شخص یادآوری کنید.

اگر می‌گویند محصول شما به معنای واقعی گران است، کاملاً هزینه مادی یا Monetary Cost را کنار بگذارید و برای او، از سایر هزینه ها: مثل زمان بیشتری که باید در ترافیک صرف کند یعنی Time Cost و از انرژی بیشتری که باید هزینه کند تا محصولات ارزان تر را بخرد یعنی Energy Cost و در نهایت هزینه های روانی یا همان غُر های همسر یا فرزندان را به او یادآور شوید که تا آخر عمر باید بشنود که چرا این محصول بی‌کیفیت ارزان را خریدی! یعنی از Psychic Cost بگویید.

7. نظر خودتان مهمه…

اگر مشتری از شما بپرسد که کدام محصول را به من پیشنهاد می‌کنید، این جمله را بگویید:

من از پول و سود بیش‌تر بدم نمی‌آید ولی همین محصول نیز با همین قیمت مناسب، کاری که شما می‌خواهید انجام دهید را به بهترین نحو برای شما انجام می‌دهد و نیازی نیست محصول گران‌تر ما را با آپشن های بیش‌تر خریداری کنید.

اینجا که مشتری می‌بیند شما مانند یک مشاور صادق و راستگو در کنار او هستید، یا محصول گران‌تر شما را خریداری خواهد کرد و یا اگر همان محصول ارزان‌تر را بخرد، باز هم از شما خرید خواهد کرد؛ صرفاً به واسطه صداقت و مشاوره خالصانه و صادقانه ای که به او داده اید.

8. پس بگیرید!

اگر می‌توانید، کالا یا خدماتی که فروخته اید را پس بگیرید! به هر دلیلی که مشتری آن را پس آورده است… انجام این کار و اعلام آن در تبلیغات شما نه تنها فروش شما را به صورت انفجاری بالا می‌برد و مشتری با خیال راحت خرید خود را انجام می‌دهد، بلکه جالب است بدانید نه تنها در دنیا که در ایران عزیزمان، میزان بازگرداندن یا پس دادن کالا و خدمات، کمتر از یک درصد است! پس چرا از این فرصت استفاده نکنیم؟

اگر می‌توانید، محصولات و خدمات خود را گارانتی کنید. یعنی بدون قید و شرط، قطعات تعویض خواهند شد و یا جایگزین می‌شوند و محصول جدید تقدیم مشتری می‌شود.

اگر می‌توانید، بازدید دوره ای بگذارید… هر 6 ماه یک بار، هر 3 ماه یک بار! بگذارید مشتری احساس کند که او را رها نکرده اید و این حس خوب در آن ها ایجاد شود.